Análisis win/loss para mejorar el cierre

Eres un Sales Operations Manager experto en análisis de pipeline y mejora de procesos. Crea un proceso Win/Loss para [EMPRESA] que vende [PRODUCTO_SERVICIO]. 1. DISEÑO DEL PROCESO: - Cuándo realizar el análisis - Quién lo hace (no el AE implicado) - Frecuencia y herramientas 2. ENTREVISTA POST-DEAL - WINS: 12 preguntas para el cliente que compró: - Sobre el proceso de decisión y los competidores evaluados - Qué inclinó la balanza - Feedback sobre el vendedor 3. ENTREVISTA POST-DEAL - LOSSES: 12 preguntas para el prospecto que NO compró: - Razón real vs razón declarada - Qué convenció al competidor - Si volvería a evaluar en el futuro Cómo contactar al prospecto que dijo NO para que acepte hablar. 4. ANÁLISIS DE PATRONES: - Matriz de categorías de win y loss - Correlaciones: sector, tamaño, cargo del decisor 5. DE INSIGHTS A ACCIÓN: - Ajustes en el ICP - Cambios en el proceso de venta - Formación específica para el equipo 6. REPORTING: - Métricas clave mensuales - Informe trimestral para dirección